Gérard BORNOT, consultant formateur en stratégie de négociation, nous livre son point de vue.
«Cette question est souvent prétexte à de nombreuses discussions passionnées à l'occasion des for- mations que je dispense depuis plusieurs années en milieu notarial. De nombreux notaires négocia- teurs craignent que cette pratique ne renforce la rivalité avec certains professionnels, car ils pourraient les priver d'un bien qu'ils auraient pu convoiter pour un de leurs prospects. Nombreux sont les notaires qui expriment par ailleurs leurs craintes de mécontenter les vendeurs en les bloquant, si, entre-temps, des opportunités de vendre se pré- sentent, car ils se trouveraient être pieds et poings liés avec lui jusqu'à la fin du mandat.
Ces blocages ainsi exprimés sont tout à fait compréhensibles, mais j'observe que des notaires exerçant dans un même contexte concurrentiel se sont mis à pratiquer l'exclusivité, tout en maintenant d'excellentes relations avec les professionnels de l'immobilier de leur secteur. La pratique de plus en plus courante de la vente immobilière interactive, qui nécessite la signa- ture d'un mandat exclusif, réha- bilite ce type de mandat chez de nombreux notaires. Et les excellents résultats constatés sur 36h immo confirment l'intérêt du mandat exclusif, mais à condition de respecter certaines règles.
Le mandat exclusif : des avantages indéniables… Tous les adeptes du mandat exclusif indiquent que la productivité est 5 à 6 fois plus importante avec les mandats exclusifs. Si avec 100 mandats simples vous obtenez 15 ventes dans l'année, vous êtes dans la norme. Si l'année prochaine vous obtenez 100 mandats dont 20 exclusifs, vous pouvez espérer une augmentation intéressante de vos résultats : - 80 mandats simples transformés à 15 % (hypothèse haute)?= 12 compromis. - 20 mandats exclusifs transformés à 60 % (hypothèse basse)?= 12 compromis. Cela fait un total de 24 compromis. Soit une augmentation de 60 % du nombre de transactions. Mais le mandat exclusif implique aussi des engagements à l'égard des mandants pour un contrat gagnant/gagnant...
Mais des engagements a l'égard des mandats Des conditions s'imposent pour demander à un vendeur de vous accorder l'exclusivité :
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