Florence Barbou, négociatrice immobilière
SELAS Jonquet, Chaton et de Clarens-Jonquet
Troyes (10)
Solution : 36 HEURES iMMO
« Les gens qui visitent des biens en vente interactive sont vraiment de vrais acheteurs. »
Florence Barbou est négociatrice à l'étude Jonquet à Troyes depuis 40 ans. Elle a découvert la vente interactive en 2005, à la demande d'une cliente britannique qui ne concevait pas une vente autrement. Depuis, elle y voit bien plus qu'un mode de commercialisation : un moyen d'attirer des acheteurs réellement engagés, de fluidifier certaines situations complexes et de laisser le marché s'exprimer lorsque plusieurs candidats se disputent un même bien. Sa preuve tient en deux chiffres : 140 000 euros estimés, 180 000 euros adjugés, à Sainte-Savine.
L'office notarial Jonquet est une institution à Troyes. Fondé par Pierre Jonquet, repris par son fils Philippe, puis par le fils de ce dernier Nicolas Jonquet, l'étude s'est transmise sur trois générations. Julien Chaton, cousin de Nicolas Jonquet et lui aussi issu d'une famille de notaires, complète l'équipe de direction. Six personnes composent l'office, Il y a trois notaires associés, deux notaires salariés et une équipe de 18 collaborateurs qui fait partie du groupe MONASSIER , réseau notarial à portée internationale.
C'est dans ce cadre que Florence Barbou exerce depuis quatre décennies. L'étude compte une vingtaine de biens actifs, entre ventes classiques, successions et mandats confiés par l'AGRASC (Agence de gestion et de recouvrement des avoirs saisis et confisqués).
C'est une cliente britannique qui a déclenché la première. Elle souhaitait vendre un appartement à Troyes et n'envisageait pas d'autre format : en Angleterre, la vente aux enchères est une pratique courante. Florence Barbou s'est documentée. La conviction est venue vite.
« Dans un monde idéal, je trouve qu'on devrait vendre tous les biens en ventes aux enchères interactives pour beaucoup de raisons. »
Elle n'a pas attendu de voir pour croire.
Aujourd'hui, Florence Barbou recourt à 36 HEURES iMMO dans trois contextes distincts. Lorsqu'elle travaille avec l'AGRASC, la transparence du processus est une exigence : la vente interactive y répond par nature. Dans les successions conflictuelles, quand les héritiers ne s'accordent pas sur la valeur d'un bien ou que l'un d'eux souhaite le racheter sans que les autres l'y autorisent, l'enchère tranche sans que personne n'ait à trancher à sa place. Enfin, sur des biens très demandés, elle offre au vendeur la garantie d'aller chercher le prix que le marché est réellement prêt à payer.
« Cela crée une dynamique autour du bien. Ça détermine le juste prix. Ça accélère la vente. C'est un excellent outil de commercialisation. »
À Sainte-Savine, commune de l'Aube, une maison de succession estimée à 140 000 euros. La forte demande l'a orientée vers une mise en vente interactive.
« En réalité, elle est partie à 180 000 euros. Je n'avais pas estimé ce prix-là parce que pour moi, elle ne le valait pas. »
Le marché a produit un résultat que l'expertise n'avait pas anticipé. L'acquéreuse voulait absolument cette maison, et l'enchère lui a permis de l'obtenir face aux autres acheteurs. Pour le vendeur, le gain sur le prix de départ dépasse 28 %. Pour le négociateur, c'est la confirmation que la valeur d'un bien se détermine aussi par la confrontation des désirs.
« Je suis ravie de savoir que la cliente qui l'a achetée était très contente et qu'elle l'a obtenu par rapport aux autres. »
La vente interactive n'est pas seulement un outil de valorisation. C'est aussi un filtre naturel de la clientèle. Les personnes qui s'engagent dans une enchère ont déjà ciblé leur projet, vérifié leur financement et arbitré entre les options. Elles ne visitent pas par curiosité.
« Les gens qui visitent des biens en ventes interactives sont vraiment de vrais acheteurs. »
Sur un marché où les visites sans suite absorbent une part significative du temps d'un négociateur, ne recevoir que des acheteurs pré-qualifiés change la nature du travail. Moins de touristes, davantage d'échanges qui avancent.
Des deux côtés de la transaction, les réticences existent. Les vendeurs s'interrogent sur le résultat final. Les acheteurs cherchent à jauger la concurrence.
« Les clients vendeurs, au début, sont un peu réticents. Mais à la finalité, c'est eux qui décident si oui ou non ils vont le vendre. »
Très peu refusent la dernière offre. Quand un bien a fait l'objet de nombreuses visites et que l'enchère finale ne correspond pas au prix espéré, le message est difficile à contester : c'est le marché qui s'est exprimé.
Il y a un autre bénéfice, moins attendu.
« Je déteste signer des mandats exclusifs. Alors qu'avec une vente aux enchères interactive, pas besoin de mandat exclusif, c'est comme si vous en aviez. »
La dynamique de l'enchère, la date limite, la communication autour du bien créent, de fait, les conditions d'une mobilisation équivalente à celle d'un mandat exclusif, sans les contraintes contractuelles.
Deux à trois ventes interactives par an, davantage qu'autrefois avec les ventes à la bougie. Florence Barbou ne cache pas son regret d'en faire moins qu'elle ne le voudrait. Elle en identifie la cause : une méconnaissance du format qui freine des acheteurs pourtant intéressés, et un manque de communication au sein de la profession.
« J'essaie d'en parler au groupement de négo à Troyes. Je leur dis que c'est génial. Il y en a qui sont hyper motivés, mais il y en a aussi qui sont hyper réticents. »
Sur l'accompagnement de 36 HEURES iMMO, elle est pleinement satisfaite. La prise en main demande un effort initial, mais le service client a répondu présent à chaque étape, avec un suivi proactif sur les transactions en cours.
« J'ai un super accompagnement par le service client, je n'ai rien à reprocher. »
Sa recommandation aux confrères ne prend pas la forme d'un argumentaire. Elle tient en un seul mot.
« Essaie. »
Étude de cas réalisée par Jean Leyssenne, Chargé de marketing, publiée le 25 juin 2026, mise à jour le 25 juin 2026.
