« Ce qu'il faut retenir, c'est que c'est aujourd'hui qu'il faut se lancer dans la négociation. Ça sera trop tard ensuite. Il y a énormément de notaires qui s'y mettent, même des toutes petites études. J'ai l'exemple du notaire avec un salarié qui vient d'embaucher une négociatrice.
C'est vraiment un ambassadeur. C'est par la négociation qu'on peut faire de la communication, de la publicité au travers des petites annonces. C'est au travers de la négociation qu'on peut mettre des panneaux à vente sur les maisons. Évidemment que ça joue énormément en faveur de la visibilité d'une étude sur son secteur.
Et surtout, il ne faut plus avoir peur des apporteurs d'affaires que sont les agences. Combien vos agences préférées vous apportent de rémunération chaque année ? C'est un vrai calcul à faire. Au travers de l'audit fait par le cabinet EY - qui a audité plus de 1 500 études en France et 350 services de négociation - on s'aperçoit que quand le notaire chiffre réellement ce qu'apporte une agence immobilière, finalement, c'est peu au regard de ce qu'il peut gagner en faisant lui-même de la négociation.
On peut commencer par la délégation de mandat et faire un partage d'honoraires avec un confrère, mais très vite on s'aperçoit qu'avec de petits moyens, on peut commencer à faire de la négociation. C'est oui, c'est le moment. Il ne faut pas tergiverser, il faut y aller, il faut oser. »
« On a eu beaucoup de nouvelles recrues, de nouveaux négociateurs immobiliers. C'est un bon casting. Il faut absolument choisir son négociateur - un négociateur de qualité, qui a une vraie fibre commerciale et avec lequel on s'entend suffisamment bien. On forme vraiment un binôme notaire-négociateur. C'est comme ça que le service de négociation est alimenté et fonctionne bien.
La deuxième chose : lier des partenariats. Il y a beaucoup de choses à mettre en place avec les agents immobiliers, les apporteurs d'affaires, avec les confrères qui entourent l'étude. Du travail à faire collectivement. »
« Qu'ils osent contacter le groupement notarial de négociation du Sud-Ouest. On a tout un tas de kits à leur proposer pour comprendre ce que c'est que la délégation de mandat, pour créer un service de négociation, et venir sur place pour les aider concrètement - les faire s'immerger dans un service de négociation qui fonctionne bien. Il y a tout un tas de propositions et beaucoup d'échanges très fructueux. »
L'audit évoqué par Stéphanie Demany invite les études notariales à mesurer plus précisément ce que leur rapportent réellement leurs apporteurs d'affaires, et à comparer ce résultat avec le potentiel d'un service de négociation structuré. Mais ce que l'interview dit aussi, en filigrane, c'est qu'on n'a pas besoin de tout construire seul. Kits de démarrage, immersion dans un service qui fonctionne, accompagnement au lancement : le groupement a précisément conçu ces ressources pour que le premier pas soit le moins risqué possible.
À lire aussi : l'interview de Guillaume Latournerie, président du GNN Sud-Ouest, et notre analyse Pourquoi la négociation notariale est le levier de développement que les études ne peuvent plus ignorer.
